励丰：变现“声光电”的魔术师

创业ID

创业者：周利鹤、朱晓励、代旭

创业地点：广州

创业时间：1997年

商业模式：以专业灯光音响视频领域高端产品与应用技术，集研发、制造、生产、销售、集成、创意为一体的全产业链覆盖，为客户提供声光电等文化创意服务

获风投情况：去年初风投进入，具体机构、金额暂不透露

直到今天，很多人依然对北京奥运会和广州亚运会开闭幕式上的声光视频效果印象深刻。比如奥运会开幕式中的“碗边”、“地球”、“太极”、“卷轴”等精美绝伦的灯光场景；亚运会开幕式中的“最大视觉载体”———8块LED大屏幕配合晚会节目的情景展现，都让人惊艳。

但不为外界所知的是，承载这些视听盛宴声光视频设备与技术支持的，是广州励丰文化科技股份有限公司。

这家定位文化创意产业的公司，通过灯光、音响、视频与集成控制技术，融入文化创意设计，将“文化创意”产品化，在北京奥运会开闭幕式，上海世博会项目，广州亚运会开闭幕式，张艺谋的《印象·大红袍》《印象·普陀》等大型实景剧中，将之变现。

外贸商转型向上“游”

早年，励丰是做外贸起家的。当时，国内演艺设备的供应能力低，励丰主要是引进国际一流的演艺设备产品，满足市场对产品的需求。

5年的外贸进口让励丰很快掘到了第一桶金，而其创始人团队并没有满足于进口设备代理商的身份。“2002年，我们把旗下分别做工程、批发、设备的三家公司进行重新整合。”励丰总裁代旭介绍说，那时他们为励丰定下的目标是，用3-5年的时间，不仅成为国内最具有影响力的进口设备代理商之一，还要成为专业的系统集成商，“既要提供产品，又要为用户提供设计、施工、效果等整体解决方案。”

这个定位，使励丰很快从众多的设备代理商中脱颖而出。最具说服力的例子，便是2007年励丰作为直接指定供应商和技术服务商承接了国家大剧院的整套音响设备及调试工程。

一年之后，在设备代理和集成方案解决里尝到甜头的励丰，再次转型，决定走自主技术创新之路，成立了研发中心打造业务平台，从经销商这个产业链下游，开始向上“游”做自有品牌。

在技术研发上，励丰目前自主研发了22项技术成果，获38项专利技术。其中，不得不提的是音频领域里的数字声学环境系统和全景多声道系统。

在一个使用了数字声学环境系统的礼堂里，只要在后台操作系统轻松切换演出场景，这个礼堂便能一秒“变成”音乐厅、歌剧院、电影院，完全是不同的混音效果。这套系统是励丰基于音频的算法，根据建筑声学的原理，自主创新的技术。这项技术最早被励丰用于江苏泰州大剧院。

全景多声道系统，最早被用于无锡灵山梵宫。一阵鸟鸣由远及近、从左到右、盘旋头顶……，只要用手指在操作器上像玩游戏“切水果”一样，就能随意控制声音的“走向”。

客户拓展从室内走向室外

在自主研发技术的同时，励丰的客户群体也不断多元化。按照代旭的说法是“从室内拓展到室外”。

2006年服务南京六艺节之前，励丰的主要服务客户是需要专业视听科技产品的大型机构，如大型剧院，几乎集中于室内。但专业也意味着客户群体狭窄，如何把客户群从专业高端市场扩张到平民市场，成为了励丰的考验。

励丰的做法是，从室内走向室外。除了剧场演播厅，励丰逐步将业务覆盖到文化设施建设、文化休闲旅游、展览展示科技、城市景观建设等领域。

比如，张艺谋的“印象”系列以山水实景作为演出背景，其绚烂场景的背后“功臣”毫无疑问是灯光、音频技术以及创意设计。励丰很早就与印象公司达成战略合作，从每个印象作品的创意阶段就介入。诸如《印象·大红袍》、《印象·普陀》、《印象·五台山》，还有即将开启的《印象·平遥》等，都有励丰的身影。

此外，励丰还尝试在城市公共空间提供声光文化景观。

“以前政府要花很多钱来美化城市，如修建建筑物、种树、做雕塑等，但它们都是静态的，年轻人对此不感兴趣，因为它们缺乏时尚感和张力。”代旭说，亚运会结束后，励丰基于声光视频技术为陈家祠做了岭南文化广场改造，在科学城中心广场做了声光音乐配合喷泉的“水秀”，把文化元素通过声光组合艺术来呈现。

客户群体类型多样，意味着需求多样。如何快速满足不同用户的需求是关键。

多年来，励丰积累了海量的大客户资料，将其进行了分门别类。这样做的好处是既能快速生产标准化的产品，又能在此标准化上做个性化。

而在内部，励丰也针对不同类别的用户群成立了独立的事业部，从业务开发到市场、后期服务，每个事业部服务于一类客户，保证了专业和高效。

“目前，励丰有三大核心业务板块。”代旭说，“一个是演艺科技，此领域按服务剧院场馆、多功能厅、电视台等不同客户群划分出不同的事业部；第二大板块是展览展示；最后一个板块是自主品牌。”励丰的每一个事业部都能独立提供各种业务模式，既可以只提供产品，提供工程等拆分服务，也可以提供从创意阶段开始的一揽子总承包。

代旭说，业务的具体运作是根据客户类型以及客户的不同需求而定。比如电视台客户，它们的创意设计、后期加工都很成熟，它们需要的仅是设备，而不需要设计方案，那么励丰就只提供设备；如果是市政企业客户，它们需要的可能是一整套的效果集成方案。

不过，励丰为客户提供的集成方案服务周期相对较长，标准周期是一年到一年半，是否会导致回款慢？

代旭的答案是，“连续做工程可以把周期长的回款拉平。”原来，励丰运作项目一般都是前一年已签订好的，也就是说，今年所实施的是去年的合同，明年做的是今年的签字项目。如此滚动循环，便不担心现金流压力。他说，去年初励丰已经获得了风投注入，具体机构和金额暂不便透露。现在励丰一年的服务客户数量大大小小几百个，去年销售额近4亿元。